Twój wpis trafi na stronę główną drsprzedaz.pl jeśli udostępni go 5-ciu Twoich znajomych lub zaakceptuje go moderator.

Strona główna »
Twój profil

 
Zapomniałeś hasła?
Profil
Adam Malinowski

Właściciel
4-YOU Adam Malinowski

Łukasz Grabowski

Dyrektor Handlowy
FATPOL TOOLS

Tadeusz Ura

prezes
Hotel Pod Świerkiem

Paweł Dopierała

Manager
Rockwool Polska Sp. z o.o.

więcej znajomych »

O co pytać kandydatów szukając gwiazd sprzedaży?

Jak znaleźć prawdziwą gwiazdę sprzedaży, a nie tylko kogoś, kto świetnie wypada na rozmowach rekrutacyjnych? Skoncentruj się na 3 grupach pytań. więcej

 
Komentarze (0) Dodaj do ulubionych

ocena:
Jak radzić sobie z agresją klienta przy reklamacjach?

Jak radzić sobie z agresywnym klientem? Który z pokazanych na filmie sposobów stosujesz? więcej

 
Komentarze (0) Dodaj do ulubionych

ocena:
Jak uzgodnić i kontrolować plan sprzedawcy?

Ustal wspólnie ze sprzedawcą jego plan działania. Jeśli zrobisz to dobrze, zaoszczędzicie wiele czasu, a sprzedawca nie będzie postrzegał cię w kategoriach kontrolera. więcej

 
Komentarze (0) Dodaj do ulubionych

ocena:
Jak wybrać trenera sprzedaży?

Wielu sprzedawców w Polsce jest szkolonych przez ex-bezrobotnych menedżerów lub książkowych teoretyków. Jak znaleźć skutecznych trenerów sprzedaży? więcej

 
Komentarze (0) Dodaj do ulubionych

ocena:
Jak zacząć spotkanie handlowe?

Możesz zacząć spotkanie z klientem od rozmowy o pogodzie. Chcesz się wyróżnić i osiągnąć sukces? Pomoże Ci to, co w metodologiach sprzedaży zwie się kontraktem. więcej

 
Komentarze (2) Dodaj do ulubionych

Mateusz Dąbrowski (Orange Polska)
Zapamiętam, i wdrożę ! :) mam nadzieję, że mi pomoże i będę takim sprzedawcą jakim bym chciał :)

Zgłoś naruszenie zasad

Andrzej Gwieździński (PZU ŻYCIE SA)
a co oznacza"Mogą one dotyczyć przekazywania prawdziwych informacji" w punkcie o oczekiwaniach sprzedawcy? Mam klientowi powiedzieć "Umówmy się, że będzie Pan mówił prawdę"? :)

Zgłoś naruszenie zasad


ocena:
Nie pytaj klienta „czy” - ustal z nim „kiedy” (cz.2/4): taktyka pozornego wyboru

Zamiast pytać klienta czy chce się z Tobą spotkać, zapytaj go „kiedy”. Wykorzystaj taktykę pozornego wyboru i skoncentruj uwagę Klienta na zasugerowanych terminach więcej

 
Komentarze (0) Dodaj do ulubionych

ocena:

Eliza Graff www.sprzedazmojapasja.pl (Goldbach Audience Sp.zo.o) 2014.09.05 22:35
udostępnił link

http://sprzedazmojapasja.pl/otwarcie-klienta-telefon/

Cykl - praca handlowca- ETAP II - otwieranie klienta - TELEFON
Teraz, gdy już wiesz do kogo chcesz dotrzeć, bądź do kogo musisz;) Zrób krótki, jednak jakże cenny reaserch na temat t"ego" klienta. Tu zasada jest podobna, jak na polu golfowym 80% czasu przygotow...

Komentarze (1) Udostępnij Dodaj do ulubionych

Przemysław Mik (McHayes&StewardGroup Sp. z o.o.)
Moim skromnym zdaniem bardzo szkodliwe rady :( Opinię opieram na na 17 latach pracy w sprzedaży z czego z ponad 10 w sprzedaży B2B na telefonie, ten scenariusz / podpowiedzi jakie są w tym tekście są praktycznie mało przydatne, utrwalają w sprzedaży złe i po prostu nieskuteczne nawyki. Totalny brak skoncentrowania się na kliencie (a 100% na tym co chce i na czym zależy sprzedawcy) w 5 etapach następujące błędy:

- od razu wybudowanie swojej postawy jako standardowego telemarketera lizusa
- brak umiejętności badania potrzeb klienta lub jego obecnej sytuacji
- brak rozmowy o korzyściach klienta płynących z oferty (korzyściach! A nie tym ze cos dla nie go mamy)

W propozycji celu rozmowy również popełniono kilka błędów, które od razy dyskredytują sprzedawcę:

"Dzwonię dziś do Pani, ponieważ chciałbym umówić się z Panią na przyszły wtorek, na godzinę 11, w celu prezentacji oferty dla nowej hondy CRV. Przygotowaliśmy propozycję wraz z Państwa domem mediowym. Czy taki termin Pani odpowiada?"

Wszystko w tej propozycji koncentruje się na JA, JA, JA ja czyli to czego chce sprzedawca (a nie ma tam koncentracji na kliencie i tego czego on może chcieć lub z tego mieć) poniżej przykłady błędów w tej propozycji:

- ... ponieważ chciałbym (a co Klienta interesuje czego Ty chcesz?)
- ...w celu prezentacji oferty (a dlaczego miałbym w ogóle taka prezentacje oglądać? Bo co?....)
- ... przygotowaliśmy propozycje (no i co z tego? NIC oprócz tego że ja przygotowaliście)
- ... jaki termin Pani odpowiada? (żądny! bo nie widzę żadnej korzyści dla mnie z tego płynącej aby tracić kolejne minuty na waszą firmę)

Autor argumentuje, ze tak właśnie warto zrobić bo jego zdaniem „W ten sposób skupiasz uwagę klienta na konkretnej dacie, a nie na aspekcie czy ma ochotę się z Tobą spotkać”

Większego błędu sprzedawca nie może popełnić niż to! … autor pisze żeby odwrócić uwag od „chęci klienta”! … jeżeli sprzedawca nie WYBUDUJE chęci spotkania to klient nie będzie się umawiał na spotkanie, bo co go interesuje jakiś termin? Totalny brak rozmowy o korzyściach dla klienta, o tym co on może z tego mieć, jak mu to usprawni życie / pracę itd. itd. Niestety tez niezbyt fortunna jest propozycja jak zakończyć taka rozmowę :( przykład który podano wygląda tak:

"Kończąc naszą rozmowę, dziękuję bardzo za taką możliwość, nie mogę doczekać się naszego spotkania, życzę Pani pięknego dnia!"

To jest książkowy przykład jak w oczach Klienta wybudować swój obraz „lizusa – telemarketera”. A Klienci nie lubią kupować od fałszywych, sztucznych i po prostu żebrzących o spotkanie sprzedawców. Kto lubi tracić czas na spotkania z tzw. "looserami"? Ludzie kupują od ekspertów - doradców czyli ludzi których postrzegają jako tych którzy mogą im realnie pomoc bo wiedza, potrafią coś więcej niż klient.

Długo by pisać :/ ta propozycja raczej uczy jak być typowym (słabym) telemarketerem a nie sprzedawca z wyższej polki.

Zgłoś naruszenie zasad


Jak i kiedy przygotować expose szefa sprzedaży

Czy doceniasz wagę dobrego expose szefa sprzedaży? Dowiedz się jak je dobrze przygotować i sprawić by ludzie lepiej sprzedawali. więcej

 
Komentarze (1) Dodaj do ulubionych

Andrzej Gwieździński (PZU ŻYCIE SA)
Dobrze napisane. Ale przydałoby się trochę więcej szczegółów bo tam siedzi diabeł. Jak opisywać granice?Jak opisywać działania które będą premiowane? Bo jest różnica jakim tonem to powiemy lub jakich słów użyjemy.

Zgłoś naruszenie zasad


ocena:
Co o kliencie powie ci jego biurko?

Rozszyfruj klienta oglądając jego biurko i dobierz argumenty, aby sprzedać mu swój produkt! więcej

 
Komentarze (0) Dodaj do ulubionych

ocena:
Co zrobić przed spotkaniem z klientem by dobrze wypaść?

Nie przygotowujesz się do spotkań bo nie masz czasu lub myślisz, że to nieważne? Istnieje prosty sposób przygotowania się do rozmowy z klientem, który sprawi iż będzie ona udana. więcej

 
Komentarze (2) Dodaj do ulubionych

Jan Trwaliński (GoForIt)
W przygotowaniu zwróciłbym większą uwagę na obmyślenie pytań otwartych, dzięki którym mogę ustalić potrzeby klienta. Ustalanie potrzeb według własnych wyobrażeń może przysporzyć na spotkaniu trudności - bo to przyjmowanie założeń wobec potrzeb klienta co może się potem skończyć skłonnościami do trzymania się własnego "scenariusza" podczas spotkania. Ale jak rozumiem wskazane przez Pana pytania to część z tych, które można zadać, co zresztą pan pod koniec tekstu wskazał.

Zgłoś naruszenie zasad

Adam Wrocławski (Provident Polska)
Więcej o otwartych - zgadzam się. Nie narzucajmy klientowi potrzeb, które sami mu wymyśliliśmy

Zgłoś naruszenie zasad


ocena:
rozwiń po więcej
1 2 3 4 5 >
Społeczność:
Andrzej Zieliński

Andrzej

Zieliński

Dyrektor Departamentu Handlowego

ENERGA Informatyka i Technologie Sp. z o.o.

15 lat doświadczenia

zapros

Katarzyna Cebulska Bajera

Katarzyna

Cebulska Bajera

Sales Director

Unizeto

14 lat doświadczenia

zapros

Michał  Jurczok

Michał

Jurczok

Dyrektor Zarządzający

Grupa CCR (RELECTRA/REPACK/REBAT)

11 lat doświadczenia

zapros

Tomasz Antczak

Tomasz

Antczak

dyrektor oddziału

Lanster Sp.z o.o.

14 lat doświadczenia

zapros

Dominik Frajberg

Dominik

Frajberg

Dyrektor zarządzający

ASSET Business Development Sp. z o.o.

10 lat doświadczenia

zapros

Arkadiusz  Michalski

Arkadiusz

Michalski

Z-ca Dyrektora Sprzedaży

Mokate SA

17 lat doświadczenia

zapros

Jarosław ŚWIĄTEK

Jarosław

ŚWIĄTEK

Właściciel

"Daytona" Handel Międzynarodowy, Doradztwo Prawne

29 lat doświadczenia

zapros

Wiesław Gliniak

Wiesław

Gliniak

Szef i autor projektów

Freelancer

34 lata doświadczenia

zapros

Arkadiusz Marczyk

Arkadiusz

Marczyk

właściciel

Wizja Sportu

08 lat doświadczenia

zapros

Justyna Sienkiewicz

Justyna

Sienkiewicz

Specjalista ds. S[rzedaży

Qubus Hotel Management Sp.z o.o.

04 lata doświadczenia

zapros

zobacz wszystkich zalogowanych:

Ewa Zalewska-Paciorek Josef Lukoschek Łukasz Grabowski Artur  Szabowski
Bogumiła Paterak Mirosław Gajdek Katarzyna  Białek Krzysztof Fontasiewicz
Piotr Czerniakiewicz Rafał Szura Oleg Sereda Krzysztof Parjaszewski
 
x